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我賭5塊錢的,這輪車險自律、手續費下調依然不會持續多久

2018/8/8 10:08:54 人評論 次瀏覽 分類:張杰


原創: 后市場張杰 后市場張杰

對的,7月初,一份中國銀保監會辦公廳的通知文件,從官方證實了這輪自律是在玩真格的。

01    行業自律通知解讀 


通知內容大概總結下:


1、范圍:除試點的廣西、陜西、青海外的所有地區

2、內容:各財產保險公司在報送商業車險費率方案時,不得以任何形式開展不正當競爭

3、新車費率:要報送新車業務費率折扣系數的平均使用情況

4、責任與義務:應報送手續費的取值范圍和使用規則


距離上一次車險行業自律有半年了,上次還是在今年1月份。也和這次一樣,聲勢浩大,看著真像玩真的。結果大家過了一個春節回來,高返傭也回來了。


這次相對不同的是:正式通知(保監會辦公廳發文),籌備期長(從6月初就一直在喊),范圍更廣(出了試點省份,全部區域覆蓋)。


02   保險公司和用戶會怎么看?


行業自律,帶來的不是保單保費的變化。而是限制保險銷售手續費外放。


1、保險公司


雖然監管部門嚴禁保險公司和中介代理以任何形式返還給消費者,變相打價格戰,但自2015年商業車險費率改革以來,為了搶占市場份額,保險公司的手續費率水漲船高,普遍存在“以補貼換市場”的現象,手續費率超過50%。


最初是小保險公司主體,在無品牌優勢情況下,通過高返點換市場。后來發展到3大保險主體加入這場戰爭。而且人、太、平這三大主體一旦進入戰爭,是具備其他小保險公司不具備的大樹法則。保費規模大,整體賠付率低的優勢,讓他們可以在手續費競爭上具備絕對優勢。


什么意思?手續費超過50%,小保險公司主體已經在虧錢,但是“大三家”還能打平。無論是陣地戰、品牌戰還是持久戰,三大主體占足了優勢。


所以,從業務支公司層面上,因為他們的KPI是保費。所以任何一家保險公司的分公司都不愿意主動放棄價格戰。因為,雖然放棄價格戰長期向好,但短期對保險業務負責人“烏紗帽”的威脅是直接看得到的。


2、用戶


在價格已經極度透明的市場環境下,這也許是各保險公司電銷部門的最大價值。培育了用戶要返點的習慣,讓車險返點常態化。


實際保險代理、4S店、修理廠、個代能夠留下大多傭金的已經很少了。演化到現在,絕大多數的返傭,以現金、油卡、服務等各種形式變成給車主的優惠。


自律最直接的感受可能就是用戶了。不信?最近兩周,你問問身邊的車主,被多少直銷和代理給騷擾過,“月底前高返點”,“過了這村沒這店了”。甚至都有提前三個月的保險,先把商業險買了,等快到期再買交強。


嗯,我在寫文期間,有三家保險公司給我打來電話。比戀愛時候的男女朋友都更膩味。


03   保險各銷售渠道是什么心態?


1、4S店


無論怎么改,4S店一句:“我有新車保險業務”。維持最大的保險渠道地位不動。


2、保險公司電銷


“我有親爹,我們最低!”這是電銷的口號,因此,不管你怎么改,他們不會改變,自己是直銷,搬出自己親爹的套路。


3、專業保代


保代其實掙的是固定利潤,管理費1-2個點,算費出單1個點,墊資1個點。根據不同產品組合,出現集中利潤點組合。所以,不管返傭多少,保代在每一單上掙的錢是固定的。


管理費就是靠上游政策差賺的錢;而算費和墊資屬于服務收入。


保險代理最怕的不是返傭的絕對值高低,而是怕一刀切,沒有了自己和其他人的費用相對優勢


而手續費下降,對保代的直接好處就是,墊資和結算的量會減少。資金壓力會小很多。


4、個人代理


個人代理是代理渠道中過去留點最多的環節。一般都能夠留到手續費一半甚至以上。但隨著價格透明,用戶越來越清楚保險是有返點的,個代的高毛利時代應該徹底結束了。


手續費下調,給個代帶來的是“雪上加霜”。讓用戶覺得個代原來不能給他們帶來好的利益,而且個代在保險出現問題時,并沒有專業的服務能力,都會讓用戶拋棄個代而去。


5、汽修廠(店)


除了專業做保險和事故車的那部分。大部分汽車維修企業在保險業務的滲透率上都還很差。


主要原因是修理廠沒有專業的保險上游談判能力,更沒有專業的保險銷售能力,當然最重要的是賣保險是個經銷商生意(就掙2-3個點),而修理廠老板都是服務商成本結構,修車平均毛利在(45-55%)。


這種潛意識認知,讓修理廠老板不覺得做保險銷售有什么“意思”。而意識到,車險對車主的捆綁價值,還有售后服務延伸價值的修理廠都在保險業務上獲益不少。


更重要的,從保險業務流通角度,汽修廠是除了4S店外,在保險業務上最抗業務潮汐的。代理渠道往往差1%都會構成業務的大面積遷徙。但修理廠不是。


03   自律不是答案,去返傭重服務才是正途 


正如價格戰不是商業競爭的解決辦法一樣,行業自律也是“藥不對癥”的治療方案。如果不在保險產品及銷售環節,附加服務的比重,讓用戶的視角不是在多20元或少一個腳墊的維度上。車險返傭之戰,很難有效解決。


這和汽車后市場配件類似,市場上大量的、過度飽和的經銷商(黃牛)充斥。玩著1%的價格差的搬箱子游戲。


真正的解決路徑是,經銷商轉服務商。這里的經銷商不單指各種保險代理,而且包含各保險公司業務分公司的抗保費銷售KPI指標的“編內”人員。


如果整個車險產品銷售和流通,不變成服務商主導的思維,這個局破不了!


完成車險從經銷商到服務商轉型的最佳角色:


1、從經銷商轉型而來,或者是直接成立的專業服務商


他們集中完成對接上游保險資源,提供下游對各種保險購買過程中的問題、售后服務、金融、技術、專業咨詢、乃至后續理賠服務的綜合服務商。


2、修理廠(店)


他們自帶用戶,但是缺乏專業的車險銷售、技術、資源、理賠等幫助。通過和1的合作,形成一個利益共同體,共同服務好C端用戶。


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